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佐々木 圭一●ささき けいいち
1972年東京生まれ。父の転勤で転校することが多かったこともあり、コミュニケーションが下手で文章を書くのも苦手だった。上智大学大学院卒業後、コミュニケーション技術を高めたいと思って博報堂に入社し、コピーライターに。いいキャッチコピーが作れずストレスで激太りするも、伝え方に法則があることを発見。感動的な言葉を生み出せるようになり、劇的に人生が変わった。伝説のクリエーター、米国のリー・クロウのもとで仕事に従事し、カンヌ国際クリエイティブアワードのゴールド賞、One Show Designで日本人初のゴールド賞など、合計55以上のアワードを獲得。 郷ひろみ・Chemistryの作詞家としてアルバム・オリコン1位を２度獲得。 博報堂を退職後、2014年に株式会社ウゴカスを設立。著書『伝え方が９割』『伝え方が９割②』（ダイヤモンド社）は合計79万部を突破している。
interviewer
森 啓一●もり けいいち
株式会社フォーカスシステムズ 代表取締役社長。
監査法人、税理士事務所を経て、1998年にフォーカスシステムズに入社。常務取締役管理本部長兼経営企画室長を務め、11年より現職。
「認められたい欲」と「嫌いなこと回避」
森：前回は、「伝え方＝テクニック」ではなく、相手を思う気持ち、つまり愛が必要だと伺い、非常に腑に落ちました。
ただ、私も社員に「こうなってほしい」「これはやってほしくない」と思うものの、どう伝えればいいか悩むことがあります。
今回は、具体的な「伝え方」のヒントをいただきたいです。
佐々木：森社長が社員やクライアントとの会話の中で、うまく伝えられなくて迷ったり、困ったりするのはどんな場面ですか？
森：たとえば、ちゃんと定時に出社してこない社員にどのように注意するかですね。私がそんなことまで注意して良いのかと…（苦笑）。
佐々木：「遅刻するな！」「やる気あるのか！」などと叱ると、部下は遅刻しなくなるかもしれませんが、それは「怒られるのが嫌で、仕方ないから遅刻に気をつける」という状態ですよね。
だったら、「遅刻みたいなつまらないことで君の評価が下がるともったいないよ」と言ってみたらどうでしょう？この言い方には、相手の心を動かす２つのポイントが入っています。
１つは「認められたい欲」をくすぐる言い回しです。「遅刻すると評価が下がる＝もともと評価されている」ということだから、認められたい欲が満たされます。
もう１つは「遅刻で評価が下がるのはイヤだ」という「嫌いなこと回避」という技術。その２つを混ぜて言われると、前向きに「遅刻しないようにしよう」と思って行動を変えるでしょう。
森：なるほど！ 叱っても同じように遅刻は減るかもしれませんが、怒られないために行動するより自分から前向きに行動してくれたほうが、お互いに気分がいいですね。
佐々木：そうなんです。何か頼むにしろアポ取りにしろ、最終的に伝えたいのは「これをやってほしい」とか「会いたい」ということ。
でも、伝え方によって明らかに結果は変わるし、気分も変わります。自然と上手な伝え方ができる人はいますが、苦手な人でも技術を知っていれば表現は作れます。料理はレシピ通りに作ればおいしくできるのと一緒で、レシピ通りに話せば上手な伝え方が「作れる」んです。
森：以前、人事が遅刻してきた新入社員に「帰れ！」と叱ったら、「分かりました」と本当に帰ろうとしたことがありました。
急いで追いかけて「待ちなさい！ そういうことじゃないんだ」と引き留めて説教したらしいのですが…（苦笑）、そこから教えなくちゃいけないのかと唖然としました。コミュニケーションも時代と共に変わるものでしょうか？
佐々木：昔は上司が「遅刻するな」と言えば、部下は疑いももたずに「はい」と言って従いました。でも、今はそう言われると「パワハラ？」と思われる時代です。
いい悪いは別にして、コミュニケーションは時と共に変わり続けることを理解したうえで、上司が部下に話すと気持ちよく聞いてもらえる。逆に部下が上司に話しかけるときも、「自分たちと上司は違うから、仲間との会話と同じ文脈で話すと 怒られたりそっけなくされる」と意識するといいですよね。
太陽作戦で相手の気持ちを動かす
森：佐々木さんも、今の若者とのコミュニケーションで苦労した経験や、意識していることはありますか？
佐々木：昔の若者は強く言われると「なにくそ」と反骨精神を見せていましたが、今の若者は違います。それを理解した上でコミュニケ―ションせねば、と意識しています。でも先日、就活生に「頑張ってほしい」という期待から強く言い過ぎたことがあって、そしたら連絡がこなくなりました。頭では分かっているつもりでも、うまくコミュニケーションできていなかったな、と反省しました。
森：ああ、それ、よく分かります！私もこんなことまで言ったら社員はどう思うだろう、そっぽ向いちゃうかな、と気後れすることがあります。伝えたいという気持ちはありながら、「ま、言わなくてもいいか」と諦めちゃうこともあるんです。
佐々木：それでも僕は、伝えるべきことは伝えたほうがいいと思います。
童話『北風と太陽』でも、コートを吹き飛ばそうとした北風より、暖かくすることで旅人が自らコートを脱ぐようにした太陽が勝ちます。ストレートに言うと傷つくから、相手のことを想像した上で、相手が「こうなりたい」と思うように言ってあげるといいですよね。いわば、太陽作戦です。
森：なるほど。では、たとえば「上司は部下の見本になるべき。リーダーとして自ら先頭に立って部下を引っ張りなさい」と言いたい時は、どんな表現がいいでしょうか？ 結果だけでなく人間力まで含めて評価したいから、上に立つ社員には人間力を鍛えてほしいと思うのですが、なかなかうまく伝えらません。
佐々木：自ら動きたくなるように伝えるのが太陽作戦だから、相手が何を求めているかを見きわめて話してみてください。
たとえばステップアップしたいと思っている相手なら「あなたには次のステージに行ってほしいから、 あなたの仕事を部下ができるようにしてほしい」という言い方が効果的でしょう。
「先頭に立って仕事をしてほしい」と言うより、「次のステージに行ってほしい」と言った方が、認められ、期待されていると感じて自分から動きたくなるし、少なくともいやな気分はしないでしょう。
森：上司としては部下に気持ちよく仕事してほしいし、部下は「この人の言うことなら喜んでやりたい」という状態が理想です。そうした円滑なコミュニケーションを取るためには、相手の気持ちを考えることが重要ですね。同じ状況でも言い方は１つではなく、相手によって効果的な伝え方は違ってくるのでしょう。
佐々木：先ほど紹介した「認められたい欲」は“上司から部下”はもちろん、“部下から上司”へのコミュニケーションでも効果があります。以前、ある上場企業の有名な社長と話した時「社員が私についてこようと思っているのか不安」と聞いて、「こんな有名な人でも不安なのか!?」と驚きました。
どんなに偉い人でも現場のリーダーでも、部下が自分を信頼してくれているか不安に思うものですが、部下はそんな上司の心情を意外と知らないものです。だから部下は上司に対して「あなたのことを信頼しています」という気持ちを踏まえて話しかけるのがコツ。たとえば多忙な上司に「相談したいことがある時間をとってください」と言ってもなかなか実現しないとしたら、「○○部長に一歩でも近づきたいから、アドバイスいただきたいんです。５分でいいからお時間いただけませんか」と言ってみるといいでしょう。
森：確かに、「相談したいから時間ください」という同じ内容でも、伝え方によって印象が変わるし、OKをもらいやすくなりますね。「認められたい欲」をおさえておくと仕事がうまく回りやすくなるだけでなく、オフィスが明るくなる気がするので、さっそく実践していきたいと思います。
