guest
白石 康次郎●しらいし こうじろう
高校時代に単独世界一周ヨットレースで優勝した故・多田雄幸氏に弟子入りし、レースをサポートしながら修行を積む。1994年に26歳でヨットによる単独無寄港無補給世界一周の史上最年少記録（当時）を樹立。2006年、念願の単独世界一周ヨットレース「ファイブ・オーシャンズ」クラスⅠに日本人として初めて出場し、2位という快挙を成し遂げる。2008年、フランスの双胴船「ギターナ13」号にクルーとして乗船し、サンフランシスコ〜横浜間の世界最速横断記録を更新した。2016年11月には最も過酷な単独世界一周ヨットレース「ヴァンデ・グローヴ」にアジア人として初出場を果たすもマストトラブルによりリタイア。次回2020年大会で初完走を目指している。子供達と海や森で自然を学習する体験プログラム「リビエラ海洋塾」を開催するなど幅広く活動している。
▼白石康次郎氏の公式ホームページはこちら▼
http://www.kojiro.jp
interviewer
森 啓一●もり けいいち
株式会社フォーカスシステムズ 代表取締役社長。
監査法人、税理士事務所を経て、1998年にフォーカスシステムズに入社。常務取締役管理本部長兼経営企画室長を務め、11年より現職。
逃げたり、信頼を裏切ったりすることはしない
森：前回、「失敗しても、好きだから続けられた」という話を伺いました。とはいえ、やはり失敗や挫折をすると心が折れますよね。メンタルを保つためのコツはありますか。
白石：ヨットに1人で乗っていると、自問自答する時間が長くておのずと自分と向き合うようになります。
「僕は何がしたいんだろう」「本当にヨットをやりたいのか」「本当にこのレースに出たいのか」と自分に問いかけると、「こうやって世界一周したい。世界中に仲間を作りながら自分の夢に向かって進みたい」という答えがはっきりしてくる。
だから迷いがないし、自分の思いと言動が常に一致していて、一度もブレたことはありません。
森：自分の中でブレがなくても、スポンサーなどバックアップしてくれる人たちが増えてくると、責任も重くなるしプレッシャーになるのでは？
白石：確かに、責任は重いです。僕の場合は何億円という大金を出してもらうわけで、自分では弁償できない額になります。その責任は全て僕の肩にかかってくる。だから常に責任を取る覚悟があるし、絶対に逃げたりしません。
今回のヴァンデ・グローブでは3憶5千万円以上を使いましたが、失敗してリタイアすることになりました。でも、「マストが折れたから」なんて言い訳はしません。正直に報告して、あとは先方からの処分を待つだけです。
でも、それまでの過程で僕はサボったこともないし、スポンサーの信頼を裏切ったこともありません。スポンサーを降りると言われても仕方ない状況ですが、実際にはクレームは皆無でした。だから次の大会でお返ししなくは、と気持ちを新たにしています。
森：スポンサーの人たちへのお返しというと、一般には広告宣伝になることかと思います。ヨットレースの場合、スポンサーは何を期待していて、白石さん何をお返ししようと考えているのでしょうか？
白石：スポンサーによって違うと思いますが、実は企画書を開いてスポンサーになった人は1人もいません。儲け話でもないし、宣伝になるとも限らないから、会議の席に乗せたら反対する人が多いでしょう。
企画書に書いてあるのは「こんなに面白いんですよ」とか「これほどすごいんですよ」ってことだけです。だから、スポンサー契約が決まるのはゴルフ場とか飲み屋さんが多いですね(笑)。数千万円の契約が、ゴルフ場の駐車場で決まったこともあります。
何を言ったかではなく、なぜそう言ったのかを考える
森：レース自体が常に死と隣り合わせですから、スポンサーにとってはメリットどころかデメリットもありますよね。
白石：ですからスポンサーには「絶対完走できる」といった甘いことは絶対に言いません。ビジネストーク、サービストークは一切ナシです。「このレースの完走率は50％で、過去のレースでは3人亡くなっています。それでもいいですか」とはっきり提示します。
そもそも、前回のレースではスタートできるかどうかさえ分からなかったくらいで、そこに何千万円もの資金を集めるんだから、ビジネスじゃないですよね。ハイリスク、ノーリターンです。「1億円出してくれたら1億2千万にして返します」と言うならビジネスですが、僕の場合は「1億円下さい、楽しんできます。死んだらごめんね」っていう話ですから、億単位の資金を集めるのは至難の業です。
森：にも関わらずたくさんの企業がスポンサーになってくれています。皆さんの心をつかむポイントを、ぜひ教えてください。
白石：スポンサーになる目的はさまざまですが、何億円も出してくれても、誰も「レースのときは見える位置に会社のロゴをつけろ」なんて言わないし、「どうなってるんだ」なんて電話をかけてくることもない。
出発の前にフランスまで来てくれた人も「お前にいい夢見させてもらった」とみんな喜んで帰ったそうです。だから、この人は何を望んでいるのかを感じとって、そこを提供するしかないですね。たとえば「レースに勝って、日の丸を掲げてほしい」「アジア人初の快挙が見たい」とおっしゃる方もいます。
酒造メーカー・八海醸造の社長とは「日本人１億人じゃなくて、世界の100億人を相手にしようよ、世界中に日本酒を置こうよ。僕も世界一流のヨットレーサを目指すから！」と夢を語り合います。
森：相手が「こうしてほしい」「こう言ってほしい」ということを引き出すためには、どんなことに気を付ければいいんですか？
白石：相手が何を言ったかではなく、なぜそう言ったのか、理由や動機を考えることです。例えば社長室にホールインワンの盾が飾ってあったら、そこを攻めます。
「社長、いつやったんですか？」「何番ホールですか」と。僕はゴルフでは300ヤード以上飛ばすから、飛距離はプロ顔負けなんです。でも、一緒にゴルフに行ったら自分より飛ばない人に気持ちよくなってもらわないといけない。これ、高等技術なんですよ(笑)。
「ナイスショット！」「飛びますね！」なんて言ったら機嫌を損ねちゃうから、「球がつかまってますね、いい回転ですよ」「渋いショット打ちますね〜」なんて褒めるわけです。いくら僕のほうが上手でも、渋さでは勝てないから。
森：なるほど、相手を観察する洞察力も大事だし、瞬時に判断して最適な言葉を使う瞬発力、対応力も必要なんですね。ビジネスの場で営業トークをするときにもそのコツは使えそうです。
白石：自分のやっていること、自分の経験と一致する部分を考えてみるといいでしょう。口から出まかせを言ったって説得力がないから、自分の経験値と照らし合わせながら、相手の“褒められたいポイント”をどう表現できるだろう、と考えるといいですね。自分にしか言えない言葉、自分だからこそ言える、体験から出る言葉を乗っけていくんです。
若手なら若手なりの、ベテランならベテランならではの言葉を乗せて気持ちを盛り上げて、仲良くなることで相手の気持ちをガッチリつかむことができるんだと思います。
